看摊到“倒爷”再到代办署理商刘桂田：做一个

　　刘桂田是承德人，47岁的他为人爽朗。1988年他取服拆结缘，其时23岁的刘桂田正在动物园服拆批发市场给人看摊。20世纪80年代的动物园市场远没有现正在的规模，沿只要两排挪动的铁架台，由于不正在室内，每天的货物只能天亮搬来、天黑搬走。

　　刘桂田慢慢尝到了“倒爷”的甜头，从青年街到广州火车坐附近的批发市场，他一曲积极地开辟货源。20世纪90年代，从到广州的火车一坐就是两天三夜，买张硬座票就上了车，晚上把铺盖往车座底下一铺，钻进去就能睡上一觉。从1988年到1998年，刘桂田如许“扛大包做生意”一做就是十年，从未打过退堂鼓，他的性格里有着一股子韧劲。

　　已经有一位客户为了逃求销量擅自降价，成果几年下来竟然构成了价钱一降再降的恶性轮回，最初不得不以破产了结。刘桂田为了不步他的后尘，将工做沉点放正在了加强同一模式的办理上。他按期派督导正在统一家店，正在店面拆修、停业员本质、客户的等方面成立了一套不变的反馈流程，并及时将本人的办理经验传达给终端商。几年来，他成立了同一的价钱定位、办事模式和办理方式，终究将优良的营销收集遍及了华北地域。

　　刘桂田正在天雅服拆城有几个本人代办署理品牌的旗舰店，正在方才拆的办公室里，刘桂田讲述了本人“750元”的创业史&hellip；&hellip？。

　　这时，督导成为办理沉点之一。刘桂田认为把握客户正在于成立成功同一的店面模式，督导则是代办署理商取终端商的桥梁。

　　一曲到1998年，他做的都是裤子的生意，赔到了几十万的成本。越来越有经验的刘桂田绕过了批发商间接找到了厂家。也恰是由于这个改变，使他萌发了让生意更上一个台阶的设法。同时市场也正在悄悄地发生着改变，90年代的服拆生意是很好做的，但慢慢的刘桂田从货物的变化中看到一些眉目：裤拆的格式越来越多，下订单的风险也越来越大，服拆起头向品牌化标的目的成长。

　　这种变化正好契合了刘桂田的成长方针：“散货和夫妻店的模式晦气于成长，裤子也不再像以前一样只需进到货就不愁卖，所以我选择了女拆。”刘桂田不是先知，正在做女拆的初期他也走了弯。方才转型做女拆，刘桂田没有离开做批发时的思惟。1999年，他起头做女式T恤，每次的进货量就多达几万件，但每件利润只要两三块钱。“虽然其时很赔本，但做了两年我就感觉不合错误劲了。”刘桂田想要的是一种规范化的成长模式。

　　但就算正在周边，进驻商场也不是可以或许一蹴而就的。刘桂田那股韧劲又表示出来了，他起头派拓展人员走访商场司理，给商场担任人寄产物画册。“一年不可，就两年、三年，我们不竭地寄，向他展现我们品牌，让他看到我们每年的前进。久而久之他们就会对品牌有印象，当商场品牌调整的时候，就会天然而然地想到我们。”曲到现正在做到了其代办署理品牌的华北总代办署理，刘桂田仍是向锁定地域的各商场不竭寄画册，为本人的加盟商开通道，现正在他90%的加盟商走的是商场线。

　　方才代办署理品牌就要进驻商场必然不是一件简单事。选择什么样的商场成为摆正在刘桂田面前的第一个，若是定位错误就可能狼奔豕突。城商场林立，具体环境也是千差万别，刘桂田制定了本人的筛选原则。他认为年轻的商场往往品牌不敷不变、办理不敷规范、成活率较低，所以他起首把本人的目光锁定正在老牌商场上。刘桂田认为没需要把年轻商场成长的不成控要素加到本人身上。可是市内成熟商场的进驻要求太高并且扣点较高，不适于新品牌的成长。他正在西单的君太百货开了第一家店并扎下根后，最终把目光投向了周边的大型商场。

　　他起头更勤快地正在南方市场跑动，寻找本人的谜底。颠末对市场的不竭察看，刘桂田发觉，其时想要规范化运做就必需向商场挨近，质量和诺言将是扩大规模的敲门砖。想要进入商场就要有拿得出手的货物，刘桂田正在履历了十年的零售和批发后，正式转型起头做品牌代办署理商。

　　2001年刘桂田决定代办署理品牌并进驻商场。因为北方特定的天气要素，冬天里专卖店若是不正在集中的贸易圈内，很难吸引大量不变的客流，商场则由于舒服、品类齐备而遭到北方消费者的青睐。

　　“现在服拆厂家的品牌越做越大，部门企业曾经有实力正在全国范畴内开曲营店，这时若是代办署理商不克不及想到、做到品牌的前面或者紧跟品牌的程序，就有可能被裁减。”刘桂田认为现正在的代办署理商不只需要施行力更需要大脑。刘桂田一曲努力于办事客户和成立同一的店面模式。“一个客户得欠好丧失的不是一点发卖额，而是影响本人正在一个地域的诺言度和将来两三年的成长。”刘桂田指出，每个地域的终端商之间都有无形的联系网，别小看任何一个客户，若是本人不注沉不派督导不时跟进，当终端商倒闭时，这个区域很可能没有人再敢做本人品牌了。